你以為商品定價就是高、中、低三種價格，然後讓顧客自己選一個嗎？
其實你可以偷偷影響顧客，讓他們不自覺地選擇最高價！
因為顧客要的不是最低價，而是「感覺」「最便宜」的商品，所以我們只要在價格制定上動一些小小的心機，那麼就能影響顧客的購買決策，進而提升客單價、拉高業績！因此，今天的影片就要來跟大家分享，如何善用「誘餌效應」，聰明定價的5個步驟！
誘餌效應( Decoy Effect )，又被稱為不對稱支配效應，這是一種常發生在購買決策時的認知偏誤，當人們面對2個差別很大的選擇時，第一時間大腦很難評估哪1個比較好，但透過加入的第3個選項(即誘餌)，那麼大腦就會獲得新的參考資訊，更快做出決定。
🔺舉例-賣咖啡
當咖啡只有小杯(50元)跟大杯(75元)兩種選擇(圖1)時，顧客通常會猶豫不決，最後往往選擇小杯，因為覺得大杯有點太貴了，但是如果加入中杯(65元)的第三個選項(圖2)，那麼人們的思考模式產生就會改變，反而認為大杯是比較划算的選擇，因為從小杯升級到中杯，需要多花15元，但從中杯升級到大杯，卻只需要加10元，所以「感覺上」大杯是「超值」的選擇。因此，中杯就是我們預先設定好的誘餌，目的是讓高價品看起來有更高的價值、更吸引人。
1.確立「目標商品」
目標商品通常是指最貴的商品或方案，也就是企業想要賣更多的商品，也是最有利潤的商品。
2.設計「目標商品」的「特色」
要讓目標商品比起其他商品有更多、更明顯的特色與利益點。
3.創造「誘餌選項」
要創造出可以凸顯目標商品價值的誘餌商品。
4.至少提供「3個選項」
第一個選項是目標商品(最高價格)，第二個是誘餌商品(次高價格)，第三個是競爭商品(最低價)，但注意一次最多不要超過5個選項，否則反而會讓顧客陷入混亂。
5.設定「誘餌選項」的「價格」
在價格制定上，誘餌商品可以是較靠近目標商品的價格，甚至是使用相同的價格。
其實人們對於損失和獲利的感受是相對，而非絕對的，因此誘餌效應就是透過加入誘餌選項來改變人們的參考基準，進而影響人們的購買決策。
#誘餌效應 #誘餌商品
#消費者心理 #價格制定策略
