你以為人都是理性的嗎?
你以為購買的當下,人們都冷靜思考過嗎?
回想一下你自己的購買經驗
恐怕誰都不能大聲的說:
對!我每次都有理性思考過吧~
很多時候我們往往是因為「想要」就購買了,更白話地說是「feel對了」就買了,根本不是因為「需要」,也談不上理性思考。因此今天跟大家分享5個最常見的消費者心理,也是很簡單就能運用在網路行銷中的小技巧,只要換個說法或呈現方式就能大大影響銷售業績。
無論是透過長期規劃,還是短期快速推進,都必須為自己的品牌建立業界權威、領導品牌的形象,例如:透過放置特定圖標、標章等方式,來告知顧客商品是值得信任的。另外,也可以藉由專家、名人的推薦,或是知名報章雜誌的報導等,來顯現商品本身的權威與可信度。
定錨的意思是指,人們在決策時,對於接收到第一個訊息的依賴程度,比之後的訊息要高得多。一旦「錨」定了以後,就會圍繞著這個「錨」來做決策,也就是說會以第一個訊息價格來跟後續的其他價格進行比較,這在生活中極為常見,例如:全聯的商品價格標示一定是原價xxx元,特價xxx元,藉此凸顯優惠的懸殊。
以行銷角度而言,當周圍的人都使用了某項商品或服務,並且讚不絕口時,就會影響其他人也想擁有這項商品或服務,因為人們其實都有盲從的傾向,例如:別人排隊購買的商品我也去排、認為市占率高的品牌就是好的品牌、選擇到人多的商店購物。因此在網路行銷的世界中,親友的口碑推薦遠勝於一百則廣告文案,所以盡可能在社群中塑造廣泛且強大的好評口碑。
研究顯示,相較於得到的收益,人們對於失去的損失更加敏感,即使得失的程度是完全相同的,得到和失去對心理造成的變化水平卻是大不同。也就是說,人們寧可錯失額外的收益,也不願意失去已有的東西。因此,與其寫「現賺XX元」,不如寫「現省XX元」、「別花冤枉錢了」其效果往往更好,這就是利用損失厭惡的心理。
利用「物以稀為貴」的心態來激發人們的恐懼感,促使購買行動。無論是限時販售還是限時折扣,其原理都是讓人們感受到稀缺的恐懼,以快速採取行動。因此,「限時」、「限量」、「僅此一檔」等字詞,更容易縮短甚至跳過理性思考的階段,受到誘惑與衝動的勾引。
以上這5個消費者心理,建議大家根據自身品牌以及產品的情況多加應用,相信可以提升網站的轉換率,同時減少人們對購買行為的抵觸心理,進而發揮最大的商業經濟價值。
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