你以為網路銷售就是…
找到一群潛在客戶，然後狂打廣告就對了嗎？
你以為網路銷售只要…
對的文案與廣告，消費者看到就會立即買單嗎？
真相是…其實不會！沒那麼簡單啦~
很多人常有個迷思，認為網路銷售追求的就是「立即成交」，但是結果往往告訴我們並非如此，關鍵在於大部分的消費者在購買商品前，都需要經歷一段行銷溝通、情感建立的銷售過程，除非是市場最低價、無差異化的商品，例如：免洗筷、垃圾袋，這種幾乎只看價格，不在乎品牌，也不太有品質差異的商品，否則任何想長久經營、不走價格戰的商家，都需要透過一連串的行銷活動，將潛在客戶層層篩選，最後才能找到真正願意買單的客戶與持續回購的忠實客戶。
因此，今天就來跟大家分享，網路銷售中極為重要的「行銷漏斗」理論，「行銷漏斗」 (Marketing Funnel)係指潛在客戶在成為購買客戶之前，必須要經歷的一段銷售過程。透過多層次的行銷活動，將潛在客戶一層一層的篩選，由多到少，最後只有一部份的潛在客戶會成為購買客戶，由於客戶數量會逐步減少，因此才被稱為漏斗。行銷漏斗理論已經有許多版本，被廣泛套用在各種產業服務中，有些版本的名詞不一樣，或是篩選的階層數不同，不過其核心概念都是一樣的，今天就以最廣泛的6階層版本來跟大家介紹分享。
首先第一步就是，透過各種行銷方式讓潛在客戶認識品牌，例如：社群媒體、部落格文章、SEO、數位廣告、傳統廣告、電子報、大眾媒體、實體宣傳活動等，這個階段我們努力的方向是，盡可能大量的曝光，讓更多潛在客戶接觸、看見品牌。另外，特別提醒通常該階段時，客戶也只會對品牌有個初步印象，並不會立刻轉單。
當潛在客戶接觸注意到品牌，並且也有興趣時，就會開始挖掘更多相關資訊，因此這個階段我們的努力方向是，進一步提供商品資訊，例如：品牌精神、價格、服務特色等全面性的介紹，讓潛在客戶更加了解商品。另外，該階段也是品牌端與客戶端建立關係的重要階段，良好的客戶服務、即時的回覆、貼心或客製化的訊息都是奠定消費者對於品牌良好形象的機會。
當潛在客戶認識品牌後，接下來就會思考評估，是否真的要購買商品。由於潛在客戶通常不會只考慮一個品牌，而是會比較多個類似的品牌商家，因此這個階段我們的努力方向是，設法從其他品牌中勝出，具體方式有分享真實心得、成功案例、售後服務、提供試用品、折扣碼等，消除潛在客戶的疑慮。此外，該階段也是行銷漏斗中的關鍵階段，距離購買只差臨門一腳了，如果能讓潛在客戶認定你就是最佳解方、最優質的產品服務，那麼就會進入下一個購買階段了。
通常進入轉換階段，就代表客戶決定採取行動、購買商品，但是這個階段我們要特別注意的是，客戶是否有良好的購物體驗，例如：下單與結帳的流程是否簡單易懂、操作流暢，以及當客戶還有疑問時，能否快速消除客戶的疑慮、協助結單購買，才能避免出現一種尷尬的情況，客戶的購物車中有多件商品卻遲遲沒有購買。此外，該階段的購物體驗還有另外一層重要性，也就是將影響客戶是否會回購，成為忠實客戶，甚至推薦給他人。
很多商家完成上個轉換階段，就認為整個銷售流程圓滿完成了，而忽略了後續與客戶保持良好互動的重要性，事實上大部分的消費行為都不會只有一次，因此這個階段我們努力的方向是鞏固客源，讓客戶願意再度回購，具體的方式有加強售後服務、提供專屬會員優惠活動等，讓客戶感受到購買商品後，商家仍然會持續服務與重視客戶。
一間賣商品的店家如何成為賣品牌的知名企業，讓客戶從檢視價格到關注價值，其關鍵就在於最後這個階段—讓客戶自願成為品牌的代言人，比起商家長篇的自吹自擂，客戶的一句真心推薦更具威力，我們要努力的方向是讓客戶覺得物超所值、認同商品背後的品牌價值與精神。另外，讓客戶成為聯盟行銷的夥伴，能夠快速簡單的推薦或轉介紹，也是一種常見的作法。
現在了解了行銷漏斗理論後，就趕快來檢視自己的銷售流程吧！看看哪些環節還可以優化調整，準確地找到問題點，才能更有效的解決改善，也才不會一直把預算浪費在錯的地方。
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