網站發文圖11

你以為消費者會買這項商品,只是因為品質好嗎?

你以為消費者的購買動機,在乎品質、價格而已嗎?

其實更多時候是Feel對了!

 

在前面的影片中我們曾分享5種常見的消費者心理,今天再來跟大家分享另外5種,幫助大家在應用時可以更加彈性、符合情境!因為一旦掌握消費者心理,就能根據消費者的習慣做出預判,讓行銷活動推展更加順利。

 

1.恐懼心理

其實比起正面情緒,負面情緒帶來的不適感更能驅使人們採取行動,利用恐懼心理,同樣能促使購買行動,而我們要做的不是創造新的恐懼,而是點出原本的恐懼,例如:健康、死亡、安全感、衰老等議題。

🔸例如:對健康的恐懼➡️裝潢家具業者,常提到甲醛對人體的危害,也是在提醒消費者注意品質不良帶來的負面影響。

🔸例如:對不安全感的恐懼➡️保險公司利用對不確定未來的擔心,建議消費者多買保險,才能多份保障。

🔸例如:對醜的恐懼➡️賣減肥產品的商家,文案中寫道「世上只有兩種女人,一種是漂亮女人,一種是胖女人」,就是將胖與醜的意象連結。

 

但是使用恐懼心理時,要注意不能過度頻繁使用或是用力過猛,否則會給消費者一種被威脅的感覺,反而對品牌留下負面的形象。

 

2.互惠原則

互惠原理是基於人們會下意識的避免「負債感」、「虧欠感」,也就是說,人們通常不喜歡「欠別人」的感覺,一旦覺得對別人虧欠,就會盡量以相同的方式回報對方,像是請你掃碼加入line好友,就送小禮物等等,而在網路行銷應用就是「免費跟贈品」。

 

🔸例如:留下email跟電話資料,就送你價值XXX元的電子書。

🔸例如:只要買XXX元,就能免運費。

 

透過互惠的心態,更容易讓消費者採取行動,甚至買下原本沒有很想買的商品,因為對方(商家)已經先拋出一個小恩惠,那麼提出額外要求時,消費者就比較難拒絕、沒有抗拒力。

 

3.確定效應

根據心理學家的實驗,大多數人都是不理性的,不會為了看似更大的收益冒險,而放棄確定但是小一些的收益。也就是說,當今天有2個方案,A方案是直接拿10萬元,B方案是從5個15萬元紅包中抽1個,但5個當中有1個是空的,大部分人會選擇A方案,因為A方案是「確定」可以得到10萬元,雖然B方案可能得到更多,但也可能什麼都沒有,因此人們直覺上會選擇迴避風險。

 

確定效應常見於促銷活動,例如:「買二送一」及「商品66 折」兩者差異,雖然經過計算每件商品的優惠折扣是差不多的,但人們通常傾向選擇「買二送一」,因為可以100% 確定免費獲得1件商品,因此在設計行銷活動時,也可以觀察消費者是否有這種心理。

 

4.心理帳戶

人們會把同樣的錢,在心裡面,分門別類存在不同的心理帳戶,例如:日常生活帳戶、個人發展帳戶、休閒娛樂帳戶、情感維繫帳戶等,並認為某些帳戶更值得花多一點錢,或以不同態度對待,像是同樣是買巧克力,如果只要自己吃,這筆花費被歸類在日常生活帳戶,但如果是要送情人節巧克力,那麼將被分在情感維繫帳戶中,那麼買巧克力的預算範圍也會有所不同。

 

因此,在行銷設計上要創造一個花錢的「名目」,改變消費者對商品的認知,將商品從「日常生活帳戶」轉移到價值更高的「情感維繫帳戶」、「個人投資帳戶」等,讓客戶更有理由購買。

 

5.比例偏見

人們對於「比例」的感知,其實比「數值」本身更敏感,比起數值變化,往往更在意比例或倍率的變化,例如:一杯飲料從30漲到35,覺得漲價很多,但一支手機,由12800變成12900的差異卻感覺不明顯。

 

因此在行銷活動中,如果價格較高的商品搭配贈送小配件,相較於贈送,不如用1元換購的說法更好,例如:1000元的鍋子、送50元湯匙,換成加1元換購50元湯匙的方式,更容易打動消費者。而如果是單價低的商品做優惠活動時,用折數顯示(例如:6折);單價高的商品則用現金顯示(例如:現折1000元),會讓消費者覺得便宜很多,因為所謂的便宜其實都是比較出來的。

 

其實魔鬼藏在細節中,很多時候業績好壞取決於細節,如果能更了解消費者的動機與心態,制定相應的行銷戰術,也許只是換個說法,也能輕易改變消費者行為!

 

#消費心態 #消費者心理
#消費心理學
#恐懼心理 #互惠原則
#確定效應

 

網站發文圖2 1

分享文章

Facebook
Twitter
Email
曾蘋果Apple 官方網站