你以為消費者會買這項商品，只是因為品質好嗎？
你以為消費者的購買動機，在乎品質、價格而已嗎？
其實更多時候是Feel對了！
在前面的影片中我們曾分享5種常見的消費者心理，今天再來跟大家分享另外5種，幫助大家在應用時可以更加彈性、符合情境！因為一旦掌握消費者心理，就能根據消費者的習慣做出預判，讓行銷活動推展更加順利。
其實比起正面情緒，負面情緒帶來的不適感更能驅使人們採取行動，利用恐懼心理，同樣能促使購買行動，而我們要做的不是創造新的恐懼，而是點出原本的恐懼，例如：健康、死亡、安全感、衰老等議題。
🔸例如：對健康的恐懼➡️裝潢家具業者，常提到甲醛對人體的危害，也是在提醒消費者注意品質不良帶來的負面影響。
🔸例如：對不安全感的恐懼➡️保險公司利用對不確定未來的擔心，建議消費者多買保險，才能多份保障。
🔸例如：對醜的恐懼➡️賣減肥產品的商家，文案中寫道「世上只有兩種女人，一種是漂亮女人，一種是胖女人」，就是將胖與醜的意象連結。
但是使用恐懼心理時，要注意不能過度頻繁使用或是用力過猛，否則會給消費者一種被威脅的感覺，反而對品牌留下負面的形象。
互惠原理是基於人們會下意識的避免「負債感」、「虧欠感」，也就是說，人們通常不喜歡「欠別人」的感覺，一旦覺得對別人虧欠，就會盡量以相同的方式回報對方，像是請你掃碼加入line好友，就送小禮物等等，而在網路行銷應用就是「免費跟贈品」。
🔸例如：留下email跟電話資料，就送你價值XXX元的電子書。
🔸例如：只要買XXX元，就能免運費。
透過互惠的心態，更容易讓消費者採取行動，甚至買下原本沒有很想買的商品，因為對方(商家)已經先拋出一個小恩惠，那麼提出額外要求時，消費者就比較難拒絕、沒有抗拒力。
根據心理學家的實驗，大多數人都是不理性的，不會為了看似更大的收益冒險，而放棄確定但是小一些的收益。也就是說，當今天有2個方案，A方案是直接拿10萬元，B方案是從5個15萬元紅包中抽1個，但5個當中有1個是空的，大部分人會選擇A方案，因為A方案是「確定」可以得到10萬元，雖然B方案可能得到更多，但也可能什麼都沒有，因此人們直覺上會選擇迴避風險。
確定效應常見於促銷活動，例如：「買二送一」及「商品66 折」兩者差異，雖然經過計算每件商品的優惠折扣是差不多的，但人們通常傾向選擇「買二送一」，因為可以100% 確定免費獲得1件商品，因此在設計行銷活動時，也可以觀察消費者是否有這種心理。
人們會把同樣的錢，在心裡面，分門別類存在不同的心理帳戶，例如：日常生活帳戶、個人發展帳戶、休閒娛樂帳戶、情感維繫帳戶等，並認為某些帳戶更值得花多一點錢，或以不同態度對待，像是同樣是買巧克力，如果只要自己吃，這筆花費被歸類在日常生活帳戶，但如果是要送情人節巧克力，那麼將被分在情感維繫帳戶中，那麼買巧克力的預算範圍也會有所不同。
因此，在行銷設計上要創造一個花錢的「名目」，改變消費者對商品的認知，將商品從「日常生活帳戶」轉移到價值更高的「情感維繫帳戶」、「個人投資帳戶」等，讓客戶更有理由購買。
人們對於「比例」的感知，其實比「數值」本身更敏感，比起數值變化，往往更在意比例或倍率的變化，例如：一杯飲料從30漲到35，覺得漲價很多，但一支手機，由12800變成12900的差異卻感覺不明顯。
因此在行銷活動中，如果價格較高的商品搭配贈送小配件，相較於贈送，不如用1元換購的說法更好，例如：1000元的鍋子、送50元湯匙，換成加1元換購50元湯匙的方式，更容易打動消費者。而如果是單價低的商品做優惠活動時，用折數顯示(例如：6折)；單價高的商品則用現金顯示(例如：現折1000元)，會讓消費者覺得便宜很多，因為所謂的便宜其實都是比較出來的。
其實魔鬼藏在細節中，很多時候業績好壞取決於細節，如果能更了解消費者的動機與心態，制定相應的行銷戰術，也許只是換個說法，也能輕易改變消費者行為！
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