你以為只要大撒優惠券,顧客就會買單結帳嗎?
很多時候,顧客沒買單…不是優惠折扣的問題,
而是購物車功能以及結帳流程的關係
你知道嗎?電商的平均購物車棄車率竟然超過75%!代表每4人當中,就有3人放棄結帳,其實顧客沒有結帳的原因有很多,例如:還想考慮、價格太貴、不夠信任等,但大部分原因並非是商品價格的問題,因此,只要我們排除進入結帳流程前的障礙,就有可能大幅拉高訂單業績。因此,接續上篇文章,分享5個挽回顧客結帳的行銷小技巧。
對於顧客而言,最終是否購買的最大考量往往還是價格,所以當購物車的商品在進入結帳環節後,突然又有額外的支出金額,例如:運費、刷卡手續費、稅金等未預期的支出費用,通常顧客會有種被騙了的感覺,而選擇放棄繼續結帳。因此,如果有非產品本身的額外費用,建議在商品頁中清楚說明,或是將額外的費用在加入購物車前就顯示出來,協助顧客概算出總金額,就能避免在結帳階段時,結帳金額產生落差。
當顧客來到網站後,就別輕易讓人偷偷溜走,畢竟要將人流導入網站的成本已經越來越高,除非SEO做得好,自然搜尋流量夠大,否則也是需要依靠付費廣告流量。因此,我們可以先在網站中設置彈跳視窗,當潛在顧客即將要離開網站時,就能偵測到並且跳出一些提示,內容可以包含優惠折扣訊息或是更多商品資訊,藉此再度引起顧客的注意,爭取更多曝光互動的機會。
我們都已經知道,顧客放入購物車後,不一定會立刻結帳,而當等待的時間一拉長,無論什麼原因,其實顧客的結帳意願就會大幅降低,這時除了被動等待顧客回來之外,我們也可以主動出擊,寄發提醒的email給待結帳的顧客,我們可以設定顧客離開網站的第X天後,由系統自動寄送一封「我們發現您的購物還沒有完成,想要繼續完成購物嗎?』的訊息,並附上商品資訊,就能喚起顧客的印象。
相較於實體購物,有疑問可以立即詢問解答,當顧客在線上購物時,通常會對於商品或商家會更多疑問,例如:到貨時間、商品規格、售後服務、商家可靠度等,這些也會影響最終是否結帳。因此,建議網站或商品頁中加入常見問題集與線上客服的聯繫管道,讓顧客有疑問時,就能快速得到解答,消除疑慮。此外,也要增加商家本身的真實度,建議可以放上公司地址、電話,甚至是公司照片,盡可能降低線上購物衍生的不信任感。
大部分的線上購物行為往往是「想要大於需要」,所以加入購物車通常只是代表「想要」或「有興趣」,因此,我們還需要再推顧客一把,可以透過之前提到的「FOMO」心理來塑造危機感、稀缺性,例如:顯示商品剩餘數量、優惠倒數計時等,讓顧客有現在非買不可的緊張感,藉此推進購買流程。
很多人以為要衝高業績,只能加碼廣告費,或是利用優惠折扣來吸引人,卻沒發現購物車棄車率與訂單流失率很高的問題,因此,先好好檢視整體購買流程,就能挽回錯失的75%訂單,也等於有機會讓業績再翻4倍喔!
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